從100萬到300萬英鎊，Coutts重寫了私行準(zhǔn)入規(guī)則

智 庫 導(dǎo) 語

2026年4月10日，據(jù)英國《泰晤士報(bào)》披露：擁有334年歷史的Coutts銀行，將新客戶最低資產(chǎn)門檻從100萬英鎊上提至300萬英鎊。

三天后，Coutts官網(wǎng)的Join Us頁面也完成了更新——Eligibility criteria一欄寫得很直白："Within three months of becoming a Coutts client, you'll need to have at least one of the following with us: ￡3 million+ of savings, or Borrowing of at least ￡3 million."儲蓄300萬英鎊以上，或借貸300萬英鎊以上【1】【2】。

如果你不符合條件，頁面會直接把你引導(dǎo)到NatWest Premier或NatWest International。

這條新聞揭開了一個(gè)全世界私行遲早要面臨的問題：

我們要服務(wù)誰、不服務(wù)誰？

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01 Coutts上調(diào)門檻：一個(gè)集團(tuán)級戰(zhàn)略調(diào)整

Coutts隸屬NatWest集團(tuán)，1692年創(chuàng)立，從喬治三世到查爾斯國王都是其客戶。其準(zhǔn)入門檻的調(diào)整不是第一次：2011年從50萬英鎊提至100萬英鎊（金融危機(jī)后的客戶質(zhì)量清理）；隨后2025年11月，貸款最低額提至150萬英鎊（直客渠道300萬）；再到現(xiàn)在2026年4月，全面統(tǒng)一到300萬英鎊。

此前，Coutts對非英國居民客戶的門檻已經(jīng)是300萬英鎊——此次調(diào)整的實(shí)質(zhì)，是把英國本土客戶標(biāo)準(zhǔn)拉齊到與國際客戶相同的水平?！?】【2】【3】

如果只看Coutts本身，會低估這件事的含義。但把它放回NatWest集團(tuán)的整體戰(zhàn)略中，邏輯就更清晰了。

NatWest在2025年度業(yè)績報(bào)告中，將Private Banking & Wealth Management（PBWM，即私人銀行與財(cái)富管理板塊）列為集團(tuán)三大增長引擎之一，數(shù)據(jù)相當(dāng)突出：

更關(guān)鍵的是，NatWest在戰(zhàn)略優(yōu)先級中明確寫下了一個(gè)增長目標(biāo)：￡3M+ CAL clients to grow by >20%——300萬英鎊以上的客戶資產(chǎn)及負(fù)債規(guī)模（￡3M+ CAL），要實(shí)現(xiàn)超過20%的年增長。

也就是說，Coutts上提門檻不是為了縮減業(yè)務(wù)，恰恰相反——它是在增長目標(biāo)驅(qū)動下的主動分層?！?】

還有另一件大事更能說明這個(gè)問題。2026年2月9日，NatWest宣布以27億英鎊收購英國獨(dú)立財(cái)富管理公司Evelyn Partners。官方新聞稿寫得很直接：這筆交易將打造英國最大的Private Banking & Wealth Management業(yè)務(wù)，Evelyn Partners帶來690億英鎊AUMA（Assets Under Management and Administration），與NatWest現(xiàn)有PBWM合并后總AUMA達(dá)到1270億英鎊。NatWest預(yù)計(jì)這將使集團(tuán)手續(xù)費(fèi)收入在第一年增加約20%，PBWM占集團(tuán)客戶資產(chǎn)及負(fù)債的比重將提升至約20%。?！?】

"Coutts上提門檻不是單點(diǎn)動作，而是集團(tuán)層面分層工程的一部分。一邊通過收購做大財(cái)富管理平臺（Evelyn Partners），一邊把更高層級的核心客戶集中到專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)里（Coutts ￡3M+）。

增長和篩客是同一枚硬幣的兩面。"

這也不是Coutts的獨(dú)角戲。全球頂級私行近年來都在系統(tǒng)性抬高門檻。摩根大通2016年從500萬翻倍到1000萬美元；高盛和美國銀行維持1000萬美元；花旗在1000萬美元可投資資產(chǎn)基礎(chǔ)上還要求凈值不低于2500萬美元。逆勢而行的只有瑞銀，維持在200萬美元，把"同行漲價(jià)我不漲"本身當(dāng)成競爭策略。

下面這張表呈現(xiàn)了主要機(jī)構(gòu)的最低準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)：

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02 Coutts的三筆賬：門檻調(diào)整背后的經(jīng)營邏輯

Coutts此次上提門檻，我們要看的不是300萬這個(gè)數(shù)字本身，而是它背后盤算的這三筆賬。

第一筆：客群賬——誰進(jìn)專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)，誰走標(biāo)準(zhǔn)化通道

Coutts這次不只是提了一個(gè)數(shù)字，它實(shí)際上重寫了一整套客戶準(zhǔn)入路徑：達(dá)到300萬英鎊的客戶進(jìn)入Coutts私人銀行，享受專屬銀行家和專家團(tuán)隊(duì)的綜合服務(wù)；不符合條件的客戶被引導(dǎo)至NatWest Premier（年收入或儲蓄25萬英鎊以上）或NatWest International。它沒有簡單地關(guān)上門，而是在重寫并對外公開了客戶分流邏輯和承接梯度?！?】

更值得關(guān)注的是一個(gè)細(xì)節(jié)：Coutts對企業(yè)家客群單獨(dú)設(shè)立了一條Business Exit Programme——面向計(jì)劃在未來18個(gè)月內(nèi)出售企業(yè)、且預(yù)期企業(yè)估值不低于1000萬英鎊的客戶。這意味著Coutts對客戶價(jià)值的評估已經(jīng)超越了"當(dāng)下AUM"這把單一尺子，開始看客戶未來三到五年的全鏈路需求——出售企業(yè)前后的稅務(wù)規(guī)劃、跨境架構(gòu)、流動性管理、家族傳承安排?！?】【3】

一個(gè)成熟的私行體系，最核心的能力不在于門檻設(shè)在什么位置，而在于是否建立了一套清晰的客戶名單機(jī)制：誰進(jìn)入專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)，誰走標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)通道，誰需要提前鎖定。

Coutts這次做的，就是把這個(gè)機(jī)制從內(nèi)部流程變成了公開規(guī)則。

第二筆：產(chǎn)能賬——稀缺的顧問資源，不應(yīng)該均勻分配

Coutts賣的從來不只是一個(gè)銀行賬戶。它對外提供的服務(wù)承諾是：專屬私人銀行家 + 各領(lǐng)域?qū)＜遥╯pecialist）組合服務(wù)，外加7×24真人支持。這類深度陪伴、實(shí)時(shí)響應(yīng)、跨場景的服務(wù)模式，本質(zhì)上依賴的是稀缺的顧問資源——能做復(fù)雜財(cái)富方案的專家、能處理跨境架構(gòu)的團(tuán)隊(duì)、能在深夜接起電話解決緊急需求的真人團(tuán)隊(duì)。

這種資源不可能無限復(fù)制。當(dāng)一位私人銀行家名下掛著80個(gè)客戶，其中大部分只需要標(biāo)準(zhǔn)化的理財(cái)產(chǎn)品配置時(shí)，真正需要深度介入的超高凈值客戶反而得不到充分的關(guān)注和響應(yīng)。

Capgemini在2025年7月發(fā)布的一份針對高凈值客戶代際忠誠度的研究中，有幾組數(shù)據(jù)值得所有從業(yè)者警醒：81%的下一代高凈值客戶計(jì)劃在繼承財(cái)富后較快更換父母原有的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)；62%更愿意跟著自己信任的客戶經(jīng)理走，而非留在原機(jī)構(gòu)；同時(shí)56%的客戶經(jīng)理認(rèn)為所在機(jī)構(gòu)缺少滿足新一代客戶需求的工具和平臺?！?】

這組數(shù)據(jù)的含義很清楚：客戶忠誠度正在從"對機(jī)構(gòu)品牌的忠誠"轉(zhuǎn)向"對服務(wù)體驗(yàn)和個(gè)人關(guān)系的忠誠"。如果私行繼續(xù)用一套標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)去覆蓋越來越復(fù)雜的客群結(jié)構(gòu)，顧問資源一定會先被攤薄，然后高價(jià)值客戶的忠誠度開始流失。

Coutts上提門檻，本質(zhì)上是在保護(hù)核心顧問團(tuán)隊(duì)的服務(wù)質(zhì)量——確保最專業(yè)的資源只被配置給最適配的客戶。

第三筆：利潤賬——規(guī)模增長≠利潤增厚

服務(wù)強(qiáng)度、顧問團(tuán)隊(duì)配備、系統(tǒng)投入、合規(guī)審查——這些成本不會因?yàn)榭蛻糍Y產(chǎn)規(guī)模下降而同比例減輕。

CRS全球信息交換的合規(guī)審查、反洗錢KYC流程、制裁合規(guī)篩查——每一項(xiàng)都要求銀行對每位客戶執(zhí)行完整的盡職調(diào)查流程。服務(wù)一位100萬英鎊的客戶和一位3000萬英鎊的客戶，流程幾乎完全一樣。

Coutts自身在合規(guī)方面還有過代價(jià)不菲的教訓(xùn)：2020年，因馬來西亞1MDB基金關(guān)聯(lián)交易被瑞士監(jiān)管機(jī)構(gòu)罰款650萬瑞郎；2023年因關(guān)閉英國政治人物Nigel Farage的賬戶引發(fā)輿論危機(jī)和高層人事變動。這些事件的直接后果是合規(guī)投入持續(xù)加碼——而這些成本是固定的，并不分客戶層級高低?！?】

其次，英國的高街銀行（高街銀行是指在英國商業(yè)大街上遍布的銀行，包括匯豐銀行、勞埃德銀行、NatWest和巴克萊銀行等）正在從下方擠壓私行的市場份額。英國Nationwide在2025年推出了3.64%的兩年期固定利率大額貸款產(chǎn)品，貸款區(qū)間覆蓋30萬到500萬英鎊【3】。而同期Coutts的同類產(chǎn)品利率大約在4.65%——價(jià)格劣勢超過100個(gè)基點(diǎn)，直接切了Coutts過去的客戶池。對于那些"只需要一筆大額房貸、不需要管家式綜合服務(wù)"的客戶，高街銀行的性價(jià)比已經(jīng)反超。

"當(dāng)資產(chǎn)規(guī)模較低的客戶發(fā)現(xiàn)，高街銀行能提供利率更優(yōu)的大額貸款產(chǎn)品時(shí)，私行的差異化價(jià)值就只剩下"綜合服務(wù)"——但綜合服務(wù)恰恰是成本最高的部分。"

Coutts最終選擇：與其在價(jià)格戰(zhàn)里被高街銀行纏住，不如主動退出這個(gè)戰(zhàn)場，把資源和精力集中在高街銀行做不了的復(fù)雜需求上?！?】

再者，也是最根本的一層：私行的核心服務(wù)模式——"人服務(wù)人"——本質(zhì)上是反規(guī)模效應(yīng)的。 Coutts承諾的"7×24小時(shí)真人接聽電話""專屬私人銀行家""定制化財(cái)富方案"，每一項(xiàng)都需要昂貴的人力成本。AI可以替代標(biāo)準(zhǔn)化的理財(cái)建議推送，但替代不了深夜接起電話幫客戶處理緊急轉(zhuǎn)賬的那位真人。

粗略算一筆賬。假設(shè)私行按管理資產(chǎn)收取0.75%的年費(fèi)（行業(yè)中位數(shù)），一位持有100萬英鎊的客戶每年貢獻(xiàn)約7500英鎊管理費(fèi)。而一位私人銀行家的年薪加福利保守估計(jì)在8萬到15萬英鎊之間，每人通常管理50到80位客戶——分?jǐn)傁聛?，每位客戶?人力成本"在1000到3000英鎊之間。再疊加合規(guī)、系統(tǒng)、辦公場地、品牌維護(hù)等間接成本，100萬英鎊級別客戶的利潤貢獻(xiàn)可能剛好在盈虧線附近。

這就是門檻提升的本質(zhì)——一道算術(shù)題。當(dāng)單個(gè)客戶貢獻(xiàn)的收入無法覆蓋為他提供"私行級"服務(wù)的成本時(shí)，銀行只有兩條路：要么降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（但那就不再是私行了），要么提高門檻。Coutts選了后者，不達(dá)標(biāo)的客戶被分流至母公司NatWest繼續(xù)服務(wù)——并不是拋棄，而是"換一個(gè)更匹配的服務(wù)層級"。

"當(dāng)單個(gè)客戶貢獻(xiàn)的收入無法覆蓋為其提供"私行級"服務(wù)的成本時(shí)，門檻調(diào)整就不是一個(gè)商業(yè)模式選擇，而是一道經(jīng)營算術(shù)題。"

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03 中國私人銀行業(yè)：擴(kuò)張繼續(xù)，但分層經(jīng)營近在咫尺

再看中國的私人銀行市場，我們用一組數(shù)據(jù)來概括當(dāng)前狀態(tài)：

2025年上半年，12家主要私行管理資產(chǎn)合計(jì)18.8萬億元，環(huán)比增長9.3%；16家銀行私行客戶數(shù)達(dá)164.9萬戶，同比增長13.17%。民生、郵儲、寧波、青島、華夏、浙商五家銀行私行客戶增速均超過20%。2025年年報(bào)季，招商銀行私行客戶達(dá)19.93萬戶，同比增長17.87%；興業(yè)銀行私行AUMA突破1.1萬億元，增長15.15%；中信銀行私行業(yè)務(wù)收入同比增長39.93%，創(chuàng)歷史新高?！?】【10】【11】

從數(shù)字來看，中國私行業(yè)正處于黃金擴(kuò)張期，和Coutts的"收縮"畫風(fēng)完全相反。

但今年的年報(bào)季，有一個(gè)值得關(guān)注的變化出現(xiàn)了：工、農(nóng)、中、建四大國有行在2025年年報(bào)中，集體沒有再披露私行客戶數(shù)和AUM這兩個(gè)傳統(tǒng)核心指標(biāo)。第一財(cái)經(jīng)援引業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)認(rèn)為，這意味著行業(yè)敘事正在從"規(guī)模增長"轉(zhuǎn)向"能力建設(shè)與體系升級"?！?】

這個(gè)信號不應(yīng)被輕視。它說明中國私行并非沒有遇到和Coutts類似的問題，只是還沒有用同樣顯性的方式去表達(dá)和應(yīng)對。

幾個(gè)值得關(guān)注的數(shù)據(jù)：

戶均AUM出現(xiàn)分化和承壓。

平安銀行的戶均AUM從2024年末的約2040萬元，滑落到2025年上半年的約1968萬元，再到2025年末進(jìn)一步微調(diào)。它也是12家主要私行中唯一一家AUM曾出現(xiàn)負(fù)增長的機(jī)構(gòu)。

光大銀行戶均AUM僅約984萬元，距離私行應(yīng)有的“含金量"差距明顯。京華世家家族辦公室董事長聶俊峰此前在接受財(cái)聯(lián)社采訪時(shí)的表態(tài)相當(dāng)直接："在資產(chǎn)配置價(jià)值鏈上，私人銀行尚未成為最高附加值的獲取者。"客戶新增的管理資產(chǎn)主要集中在大額存單、結(jié)構(gòu)性存款和銀行理財(cái)上——低附加值產(chǎn)品占了大頭（客戶數(shù)在漲，但賺錢能力沒跟上來。）?！?0】

門檻口徑的不統(tǒng)一，暴露了行業(yè)對"誰是私行客戶"缺乏共識。

大多數(shù)私行以600萬元金融凈資產(chǎn)為準(zhǔn)入線（興業(yè)、民生、平安、華夏等），工商銀行提到800萬元，招商銀行堅(jiān)持1000萬元（月日均全折人民幣總資產(chǎn)），南京銀行則把門檻下探至300萬元"可投資資產(chǎn)"。但請注意：這里的"可投資資產(chǎn)"和其他銀行的"金融凈資產(chǎn)"口徑并不完全一致，直接拉在一起比較會產(chǎn)生誤導(dǎo)。【10】【11】

這種口徑混亂本身就說明：行業(yè)還沒有想清楚"私行服務(wù)到底應(yīng)該劃在哪條線上"。

分層動作已經(jīng)在發(fā)生。

平安銀行年報(bào)顯示，它把私行客戶分為五個(gè)層級——600萬到3000萬是"私人銀行"，3000萬到1億是"頂級私人銀行"，1億以上是"家辦"。它為頂級私行客戶升級打造了"1+1+N"服務(wù)模式——一個(gè)專屬私行金融顧問、一個(gè)總行頂級私行綜合顧問或投資顧問、再疊加多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域?qū)＜摇Ｍ瑫r(shí)，其財(cái)富管理服務(wù)信托余額達(dá)到2262.30億元，同比增長21.2%。中信銀行推出"信亦享"超高凈值客戶專屬品牌。興業(yè)銀行在全國建了39家私行直營中心，走"X+1+1+N"集中經(jīng)營模式?！?0】【12】

中國的私行今天還在搶客，但搶來的客戶"值不值得服務(wù)"這個(gè)問題，已經(jīng)無法回避了?，F(xiàn)在這些動作的方向，其實(shí)和Coutts做的是同一件事——把"基礎(chǔ)私行"和"頂級私行"拆成不同服務(wù)密度的運(yùn)營單元。只是大多數(shù)中國私行還沒有像Coutts那樣，把這一步做得那么公開和徹底。

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04 分層經(jīng)營的終局：增長與篩客并行

Coutts和中國私行面對的，看起來是兩個(gè)方向相反的問題。Coutts的環(huán)境是市場成熟、增量見頂，必須往上篩；中國的環(huán)境是市場仍在擴(kuò)張、增量豐富，而增量客戶的含金量在下降，利潤率在承壓。

兩個(gè)問題的癥狀不同，但底層邏輯是相通的——私行的本質(zhì)是用最貴的人力去服務(wù)最有價(jià)值的客戶，當(dāng)這個(gè)等式的一端失衡時(shí)，調(diào)整就是必然的。

NatWest的操作已經(jīng)給出了一個(gè)簡單粗暴的范例：一邊通過收購Evelyn Partners把平臺做大（AUMA從585億擴(kuò)到1270億英鎊），一邊通過Coutts上提門檻把服務(wù)做深（300萬英鎊以上客戶增長目標(biāo)>20%）。做大規(guī)模和做深分層同時(shí)發(fā)生，增長與篩客并行推進(jìn)?！?】【6】

對中國私行而言，現(xiàn)階段的正確路徑大概率不是直接復(fù)制Coutts上調(diào)門檻的做法。中國私行市場的滲透率遠(yuǎn)低于英國，仍處于擴(kuò)張周期，大規(guī)模篩客可能造成不必要的客戶流失。但以下三個(gè)方向已經(jīng)到了必須認(rèn)真面對的階段：

一、重新定義"高價(jià)值客戶"的評估維度。AUM當(dāng)然重要，但只看AUM，最終會把真正的高價(jià)值客戶和"占用資源但綜合產(chǎn)出有限"的客戶混在一起。更應(yīng)該納入評估的維度包括：綜合貢獻(xiàn)、企業(yè)家屬性、家族傳承需求、融資聯(lián)動潛力、跨境需求復(fù)雜度，以及客戶未來三到五年的流動性事件。Coutts單列Business Exit Programme，正是因?yàn)榧磳⒊鍪燮髽I(yè)的客戶，價(jià)值不在“當(dāng)下余額”，而在“未來全鏈路需求”。

二、上提門檻之前，先搭好承接梯度。Coutts敢于公開調(diào)整門檻，不是因?yàn)樗鼔驈?qiáng)，而是它背后有NatWest Premier和NatWest International能夠承接分流出來的客戶。沒有承接梯度的篩客，結(jié)果只會是客戶流失；有完整承接體系的篩客，才能轉(zhuǎn)化為集團(tuán)內(nèi)部的客戶遷移和價(jià)值重新分配。國內(nèi)私行在啟動任何分層調(diào)整之前，需要先把"誰來承接中高凈值、誰來經(jīng)營超高凈值、誰來做家辦與傳承"這套邏輯理清楚。

三、需要關(guān)注的經(jīng)營指標(biāo)，該調(diào)整了?？蛻魯?shù)和AUM總量仍然是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，但光靠這兩個(gè)指標(biāo)已經(jīng)不足以反映私行業(yè)務(wù)的真實(shí)質(zhì)量。戶均貢獻(xiàn)、客戶留存率、分層后各層級的利潤密度、客戶經(jīng)理產(chǎn)能利用率、信托及家辦業(yè)務(wù)滲透率、跨條線協(xié)同轉(zhuǎn)化——這些指標(biāo)更能說明私行經(jīng)營的實(shí)際健康度。四大國有行今年集體弱化傳統(tǒng)私行數(shù)據(jù)的披露，某種意義上已經(jīng)在釋放信號：靠規(guī)模排名講故事的階段，正在成為過去。

"私行做到今天，靠的不再是把更多客戶裝進(jìn)同一個(gè)池子，而是把不同層級的客戶放進(jìn)不同的經(jīng)營結(jié)構(gòu)里。

誰先把這筆賬算清楚，誰就更可能在下一輪競爭中占據(jù)主動。"

?? 留言區(qū)話題：

你所在私行，目前的KPI是"客戶數(shù)增長"還是"戶均AUM提升"？如果戶均不斷在下降，管理層有沒有討論過該如何調(diào)整？

你現(xiàn)在的產(chǎn)品體系，能不能覆蓋不同層級客戶的真實(shí)需求？600萬級客戶和3000萬級客戶拿到的方案，有實(shí)質(zhì)性差異嗎？還是只是客戶經(jīng)理title不同、推的東西基本一樣？

你今天獲得的那些新客戶，三年后還會留在你這里嗎？他們是被你的服務(wù)留下的，還是被某個(gè)短期利率活動或者高息產(chǎn)品吸引來的？

家族信托和家辦業(yè)務(wù)，到底是"戰(zhàn)略方向"還是"PPT方向"？

參考資料：

[1] The Times (英國)，King's bank Coutts raises minimum client deposit to ￡3m，2026-04-10

[2] Coutts官網(wǎng)，Join Us頁面（Eligibility criteria: ￡3 million+），2026年4月核驗(yàn)

[3] Trinity Financial，Coutts raises its minimum mortgage loan size from ￡1m to ￡1.5m，2025-11-11

[4] Private Banker International，Unveiling Minimum Investment Requirements for Private Banking，2024-03-29

[5] NatWest Group，F(xiàn)Y 2025 Results（PBWM板塊AUMA ￡58.5bn，+19.6%），2026-02-13

[6] NatWest Group，收購Evelyn Partners公告（交易價(jià)值￡2.7bn），2026-02-09

[7] Capgemini，Capturing HNWI loyalty across generations，2025-07

[8] Wikipedia: Coutts，1MDB罰款及Nigel Farage事件記錄

[9] 第一財(cái)經(jīng)，大行隱去私行數(shù)據(jù)，股份行仍在沖量，2026-04-12

[10] 東方財(cái)富/新浪財(cái)經(jīng)，2025年銀行年報(bào)透視：私人銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，2026-04-07

[11] 財(cái)聯(lián)社，部分私行2025成績單出爐，5家客戶增速超20%，2026-04-01

[12] 平安銀行，2025年年度報(bào)告（私行客戶10.56萬戶，"1+1+N"服務(wù)模式），2026-03-21

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