從100萬到300萬英鎊，Coutts重寫了私行準入規則

智 庫 導 語

2026年4月10日，據英國《泰晤士報》披露：擁有334年歷史的Coutts銀行，將新客戶最低資產門檻從100萬英鎊上提至300萬英鎊。

三天后，Coutts官網的Join Us頁面也完成了更新——Eligibility criteria一欄寫得很直白："Within three months of becoming a Coutts client, you'll need to have at least one of the following with us: ￡3 million+ of savings, or Borrowing of at least ￡3 million."儲蓄300萬英鎊以上，或借貸300萬英鎊以上【1】【2】。

如果你不符合條件，頁面會直接把你引導到NatWest Premier或NatWest International。

這條新聞揭開了一個全世界私行遲早要面臨的問題：

我們要服務誰、不服務誰？

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01 Coutts上調門檻：一個集團級戰略調整

Coutts隸屬NatWest集團，1692年創立，從喬治三世到查爾斯國王都是其客戶。其準入門檻的調整不是第一次：2011年從50萬英鎊提至100萬英鎊（金融危機后的客戶質量清理）；隨后2025年11月，貸款最低額提至150萬英鎊（直客渠道300萬）；再到現在2026年4月，全面統一到300萬英鎊。

此前，Coutts對非英國居民客戶的門檻已經是300萬英鎊——此次調整的實質，是把英國本土客戶標準拉齊到與國際客戶相同的水平。【1】【2】【3】

如果只看Coutts本身，會低估這件事的含義。但把它放回NatWest集團的整體戰略中，邏輯就更清晰了。

NatWest在2025年度業績報告中，將Private Banking & Wealth Management（PBWM，即私人銀行與財富管理板塊）列為集團三大增長引擎之一，數據相當突出：

更關鍵的是，NatWest在戰略優先級中明確寫下了一個增長目標：￡3M+ CAL clients to grow by >20%——300萬英鎊以上的客戶資產及負債規模（￡3M+ CAL），要實現超過20%的年增長。

也就是說，Coutts上提門檻不是為了縮減業務，恰恰相反——它是在增長目標驅動下的主動分層。【5】

還有另一件大事更能說明這個問題。2026年2月9日，NatWest宣布以27億英鎊收購英國獨立財富管理公司Evelyn Partners。官方新聞稿寫得很直接：這筆交易將打造英國最大的Private Banking & Wealth Management業務，Evelyn Partners帶來690億英鎊AUMA（Assets Under Management and Administration），與NatWest現有PBWM合并后總AUMA達到1270億英鎊。NatWest預計這將使集團手續費收入在第一年增加約20%，PBWM占集團客戶資產及負債的比重將提升至約20%。。【6】

"Coutts上提門檻不是單點動作，而是集團層面分層工程的一部分。一邊通過收購做大財富管理平臺（Evelyn Partners），一邊把更高層級的核心客戶集中到專屬服務團隊里（Coutts ￡3M+）。

增長和篩客是同一枚硬幣的兩面。"

這也不是Coutts的獨角戲。全球頂級私行近年來都在系統性抬高門檻。摩根大通2016年從500萬翻倍到1000萬美元；高盛和美國銀行維持1000萬美元；花旗在1000萬美元可投資資產基礎上還要求凈值不低于2500萬美元。逆勢而行的只有瑞銀，維持在200萬美元，把"同行漲價我不漲"本身當成競爭策略。

下面這張表呈現了主要機構的最低準入標準：

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02 Coutts的三筆賬：門檻調整背后的經營邏輯

Coutts此次上提門檻，我們要看的不是300萬這個數字本身，而是它背后盤算的這三筆賬。

第一筆：客群賬——誰進專屬服務團隊，誰走標準化通道

Coutts這次不只是提了一個數字，它實際上重寫了一整套客戶準入路徑：達到300萬英鎊的客戶進入Coutts私人銀行，享受專屬銀行家和專家團隊的綜合服務；不符合條件的客戶被引導至NatWest Premier（年收入或儲蓄25萬英鎊以上）或NatWest International。它沒有簡單地關上門，而是在重寫并對外公開了客戶分流邏輯和承接梯度。【2】

更值得關注的是一個細節：Coutts對企業家客群單獨設立了一條Business Exit Programme——面向計劃在未來18個月內出售企業、且預期企業估值不低于1000萬英鎊的客戶。這意味著Coutts對客戶價值的評估已經超越了"當下AUM"這把單一尺子，開始看客戶未來三到五年的全鏈路需求——出售企業前后的稅務規劃、跨境架構、流動性管理、家族傳承安排。【2】【3】

一個成熟的私行體系，最核心的能力不在于門檻設在什么位置，而在于是否建立了一套清晰的客戶名單機制：誰進入專屬服務團隊，誰走標準化服務通道，誰需要提前鎖定。

Coutts這次做的，就是把這個機制從內部流程變成了公開規則。

第二筆：產能賬——稀缺的顧問資源，不應該均勻分配

Coutts賣的從來不只是一個銀行賬戶。它對外提供的服務承諾是：專屬私人銀行家 + 各領域專家（specialist）組合服務，外加7×24真人支持。這類深度陪伴、實時響應、跨場景的服務模式，本質上依賴的是稀缺的顧問資源——能做復雜財富方案的專家、能處理跨境架構的團隊、能在深夜接起電話解決緊急需求的真人團隊。

這種資源不可能無限復制。當一位私人銀行家名下掛著80個客戶，其中大部分只需要標準化的理財產品配置時，真正需要深度介入的超高凈值客戶反而得不到充分的關注和響應。

Capgemini在2025年7月發布的一份針對高凈值客戶代際忠誠度的研究中，有幾組數據值得所有從業者警醒：81%的下一代高凈值客戶計劃在繼承財富后較快更換父母原有的財富管理機構；62%更愿意跟著自己信任的客戶經理走，而非留在原機構；同時56%的客戶經理認為所在機構缺少滿足新一代客戶需求的工具和平臺。【7】

這組數據的含義很清楚：客戶忠誠度正在從"對機構品牌的忠誠"轉向"對服務體驗和個人關系的忠誠"。如果私行繼續用一套標準化的服務去覆蓋越來越復雜的客群結構，顧問資源一定會先被攤薄，然后高價值客戶的忠誠度開始流失。

Coutts上提門檻，本質上是在保護核心顧問團隊的服務質量——確保最專業的資源只被配置給最適配的客戶。

第三筆：利潤賬——規模增長≠利潤增厚

服務強度、顧問團隊配備、系統投入、合規審查——這些成本不會因為客戶資產規模下降而同比例減輕。

CRS全球信息交換的合規審查、反洗錢KYC流程、制裁合規篩查——每一項都要求銀行對每位客戶執行完整的盡職調查流程。服務一位100萬英鎊的客戶和一位3000萬英鎊的客戶，流程幾乎完全一樣。

Coutts自身在合規方面還有過代價不菲的教訓：2020年，因馬來西亞1MDB基金關聯交易被瑞士監管機構罰款650萬瑞郎；2023年因關閉英國政治人物Nigel Farage的賬戶引發輿論危機和高層人事變動。這些事件的直接后果是合規投入持續加碼——而這些成本是固定的，并不分客戶層級高低。【8】

其次，英國的高街銀行（高街銀行是指在英國商業大街上遍布的銀行，包括匯豐銀行、勞埃德銀行、NatWest和巴克萊銀行等）正在從下方擠壓私行的市場份額。英國Nationwide在2025年推出了3.64%的兩年期固定利率大額貸款產品，貸款區間覆蓋30萬到500萬英鎊【3】。而同期Coutts的同類產品利率大約在4.65%——價格劣勢超過100個基點，直接切了Coutts過去的客戶池。對于那些"只需要一筆大額房貸、不需要管家式綜合服務"的客戶，高街銀行的性價比已經反超。

"當資產規模較低的客戶發現，高街銀行能提供利率更優的大額貸款產品時，私行的差異化價值就只剩下"綜合服務"——但綜合服務恰恰是成本最高的部分。"

Coutts最終選擇：與其在價格戰里被高街銀行纏住，不如主動退出這個戰場，把資源和精力集中在高街銀行做不了的復雜需求上。【3】

再者，也是最根本的一層：私行的核心服務模式——"人服務人"——本質上是反規模效應的。 Coutts承諾的"7×24小時真人接聽電話""專屬私人銀行家""定制化財富方案"，每一項都需要昂貴的人力成本。AI可以替代標準化的理財建議推送，但替代不了深夜接起電話幫客戶處理緊急轉賬的那位真人。

粗略算一筆賬。假設私行按管理資產收取0.75%的年費（行業中位數），一位持有100萬英鎊的客戶每年貢獻約7500英鎊管理費。而一位私人銀行家的年薪加福利保守估計在8萬到15萬英鎊之間，每人通常管理50到80位客戶——分攤下來，每位客戶的"人力成本"在1000到3000英鎊之間。再疊加合規、系統、辦公場地、品牌維護等間接成本，100萬英鎊級別客戶的利潤貢獻可能剛好在盈虧線附近。

這就是門檻提升的本質——一道算術題。當單個客戶貢獻的收入無法覆蓋為他提供"私行級"服務的成本時，銀行只有兩條路：要么降低服務標準（但那就不再是私行了），要么提高門檻。Coutts選了后者，不達標的客戶被分流至母公司NatWest繼續服務——并不是拋棄，而是"換一個更匹配的服務層級"。

"當單個客戶貢獻的收入無法覆蓋為其提供"私行級"服務的成本時，門檻調整就不是一個商業模式選擇，而是一道經營算術題。"

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03 中國私人銀行業：擴張繼續，但分層經營近在咫尺

再看中國的私人銀行市場，我們用一組數據來概括當前狀態：

2025年上半年，12家主要私行管理資產合計18.8萬億元，環比增長9.3%；16家銀行私行客戶數達164.9萬戶，同比增長13.17%。民生、郵儲、寧波、青島、華夏、浙商五家銀行私行客戶增速均超過20%。2025年年報季，招商銀行私行客戶達19.93萬戶，同比增長17.87%；興業銀行私行AUMA突破1.1萬億元，增長15.15%；中信銀行私行業務收入同比增長39.93%，創歷史新高。【9】【10】【11】

從數字來看，中國私行業正處于黃金擴張期，和Coutts的"收縮"畫風完全相反。

但今年的年報季，有一個值得關注的變化出現了：工、農、中、建四大國有行在2025年年報中，集體沒有再披露私行客戶數和AUM這兩個傳統核心指標。第一財經援引業內觀點認為，這意味著行業敘事正在從"規模增長"轉向"能力建設與體系升級"。【9】

這個信號不應被輕視。它說明中國私行并非沒有遇到和Coutts類似的問題，只是還沒有用同樣顯性的方式去表達和應對。

幾個值得關注的數據：

戶均AUM出現分化和承壓。

平安銀行的戶均AUM從2024年末的約2040萬元，滑落到2025年上半年的約1968萬元，再到2025年末進一步微調。它也是12家主要私行中唯一一家AUM曾出現負增長的機構。

光大銀行戶均AUM僅約984萬元，距離私行應有的“含金量"差距明顯。京華世家家族辦公室董事長聶俊峰此前在接受財聯社采訪時的表態相當直接："在資產配置價值鏈上，私人銀行尚未成為最高附加值的獲取者。"客戶新增的管理資產主要集中在大額存單、結構性存款和銀行理財上——低附加值產品占了大頭（客戶數在漲，但賺錢能力沒跟上來。）。【10】

門檻口徑的不統一，暴露了行業對"誰是私行客戶"缺乏共識。

大多數私行以600萬元金融凈資產為準入線（興業、民生、平安、華夏等），工商銀行提到800萬元，招商銀行堅持1000萬元（月日均全折人民幣總資產），南京銀行則把門檻下探至300萬元"可投資資產"。但請注意：這里的"可投資資產"和其他銀行的"金融凈資產"口徑并不完全一致，直接拉在一起比較會產生誤導。【10】【11】

這種口徑混亂本身就說明：行業還沒有想清楚"私行服務到底應該劃在哪條線上"。

分層動作已經在發生。

平安銀行年報顯示，它把私行客戶分為五個層級——600萬到3000萬是"私人銀行"，3000萬到1億是"頂級私人銀行"，1億以上是"家辦"。它為頂級私行客戶升級打造了"1+1+N"服務模式——一個專屬私行金融顧問、一個總行頂級私行綜合顧問或投資顧問、再疊加多個細分領域專家。同時，其財富管理服務信托余額達到2262.30億元，同比增長21.2%。中信銀行推出"信亦享"超高凈值客戶專屬品牌。興業銀行在全國建了39家私行直營中心，走"X+1+1+N"集中經營模式。【10】【12】

中國的私行今天還在搶客，但搶來的客戶"值不值得服務"這個問題，已經無法回避了。現在這些動作的方向，其實和Coutts做的是同一件事——把"基礎私行"和"頂級私行"拆成不同服務密度的運營單元。只是大多數中國私行還沒有像Coutts那樣，把這一步做得那么公開和徹底。

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04 分層經營的終局：增長與篩客并行

Coutts和中國私行面對的，看起來是兩個方向相反的問題。Coutts的環境是市場成熟、增量見頂，必須往上篩；中國的環境是市場仍在擴張、增量豐富，而增量客戶的含金量在下降，利潤率在承壓。

兩個問題的癥狀不同，但底層邏輯是相通的——私行的本質是用最貴的人力去服務最有價值的客戶，當這個等式的一端失衡時，調整就是必然的。

NatWest的操作已經給出了一個簡單粗暴的范例：一邊通過收購Evelyn Partners把平臺做大（AUMA從585億擴到1270億英鎊），一邊通過Coutts上提門檻把服務做深（300萬英鎊以上客戶增長目標>20%）。做大規模和做深分層同時發生，增長與篩客并行推進。【5】【6】

對中國私行而言，現階段的正確路徑大概率不是直接復制Coutts上調門檻的做法。中國私行市場的滲透率遠低于英國，仍處于擴張周期，大規模篩客可能造成不必要的客戶流失。但以下三個方向已經到了必須認真面對的階段：

一、重新定義"高價值客戶"的評估維度。AUM當然重要，但只看AUM，最終會把真正的高價值客戶和"占用資源但綜合產出有限"的客戶混在一起。更應該納入評估的維度包括：綜合貢獻、企業家屬性、家族傳承需求、融資聯動潛力、跨境需求復雜度，以及客戶未來三到五年的流動性事件。Coutts單列Business Exit Programme，正是因為即將出售企業的客戶，價值不在“當下余額”，而在“未來全鏈路需求”。

二、上提門檻之前，先搭好承接梯度。Coutts敢于公開調整門檻，不是因為它夠強，而是它背后有NatWest Premier和NatWest International能夠承接分流出來的客戶。沒有承接梯度的篩客，結果只會是客戶流失；有完整承接體系的篩客，才能轉化為集團內部的客戶遷移和價值重新分配。國內私行在啟動任何分層調整之前，需要先把"誰來承接中高凈值、誰來經營超高凈值、誰來做家辦與傳承"這套邏輯理清楚。

三、需要關注的經營指標，該調整了。客戶數和AUM總量仍然是基礎數據，但光靠這兩個指標已經不足以反映私行業務的真實質量。戶均貢獻、客戶留存率、分層后各層級的利潤密度、客戶經理產能利用率、信托及家辦業務滲透率、跨條線協同轉化——這些指標更能說明私行經營的實際健康度。四大國有行今年集體弱化傳統私行數據的披露，某種意義上已經在釋放信號：靠規模排名講故事的階段，正在成為過去。

"私行做到今天，靠的不再是把更多客戶裝進同一個池子，而是把不同層級的客戶放進不同的經營結構里。

誰先把這筆賬算清楚，誰就更可能在下一輪競爭中占據主動。"

?? 留言區話題：

你所在私行，目前的KPI是"客戶數增長"還是"戶均AUM提升"？如果戶均不斷在下降，管理層有沒有討論過該如何調整？

你現在的產品體系，能不能覆蓋不同層級客戶的真實需求？600萬級客戶和3000萬級客戶拿到的方案，有實質性差異嗎？還是只是客戶經理title不同、推的東西基本一樣？

你今天獲得的那些新客戶，三年后還會留在你這里嗎？他們是被你的服務留下的，還是被某個短期利率活動或者高息產品吸引來的？

家族信托和家辦業務，到底是"戰略方向"還是"PPT方向"？

參考資料：

[1] The Times (英國)，King's bank Coutts raises minimum client deposit to ￡3m，2026-04-10

[2] Coutts官網，Join Us頁面（Eligibility criteria: ￡3 million+），2026年4月核驗

[3] Trinity Financial，Coutts raises its minimum mortgage loan size from ￡1m to ￡1.5m，2025-11-11

[4] Private Banker International，Unveiling Minimum Investment Requirements for Private Banking，2024-03-29

[5] NatWest Group，FY 2025 Results（PBWM板塊AUMA ￡58.5bn，+19.6%），2026-02-13

[6] NatWest Group，收購Evelyn Partners公告（交易價值￡2.7bn），2026-02-09

[7] Capgemini，Capturing HNWI loyalty across generations，2025-07

[8] Wikipedia: Coutts，1MDB罰款及Nigel Farage事件記錄

[9] 第一財經，大行隱去私行數據，股份行仍在沖量，2026-04-12

[10] 東方財富/新浪財經，2025年銀行年報透視：私人銀行業務戰略，2026-04-07

[11] 財聯社，部分私行2025成績單出爐，5家客戶增速超20%，2026-04-01

[12] 平安銀行，2025年年度報告（私行客戶10.56萬戶，"1+1+N"服務模式），2026-03-21

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