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你即將閱讀一本可以改變你職業生涯的書。

打造一項年薪百萬美元的金融服務業務并不復雜，但我不會妄稱這很容易。如果打造百萬美元收入的金融服務業務輕而易舉，那現在賺取數百萬美元的理財顧問將比比皆是。在我從業的32年里，我看到數以百計的人在職業生涯的前兩年就失敗了，能達到百萬美元收入水平的人更是鳳毛麟角，然而那些收入百萬美元以上的人卻認為這是最好的職業。

有許多書和培訓項目都聲稱可以幫助你經營金融服務業務。本書卻不一樣，通過一步一步地指導，它讓你可以運用經過檢驗的、全面而具有可操作性的方法，讓你的事業更上一層樓。

《卓越理財顧問養成指南》覆蓋理財顧問從客戶盡調到客戶服務工作的方方面面。無論你處于職業生涯的哪個階段，它都會為你提供實用的工具，幫助你成就收入百萬美元甚至百萬美元以上的金融服務業務。本書提供的工具包括模板、話術、社交行動計劃、清單列表、任務、營銷計劃、信件和各類資源，每種工具都被整合到整套方法中。本書會告訴你什么時候使用它們、如何使用它們以及使用它們的頻率。我在書中提到的技巧，在32年的時間里讓理財顧問受益匪淺。無論你是在大公司工作，還是獨自運營著自己的事業，你都可以從本書中獲益。

本書涉及理財顧問職業生涯的三個階段。第一階段是打基礎的階段，指的是從業的前兩年。在此階段，顧問應將70%的時間花在營銷上，目標是每周至少約見8位新的潛在客戶，并擁有50位客戶及100位潛在客戶。

第二階段指顧問從業的第3~5年。在此階段，須平衡客戶服務與營銷的關系，客戶的數量應該增加到100位，已有客戶和100位潛在客戶投資資金的最低限額應該有所提高，超過你現有客戶資產規模的平均水平。顧問至少需要將50%的時間用在客戶營銷上——裂變式獲客、細分市場營銷、挖掘現有客戶存放在其他地方的資產并試圖管理這些資產。在這個階段，顧問每周至少約見4位新的潛在客戶。

第三階段指顧問從業5年后。在此階段，顧問應持續更新自己的客戶名單，只留存排名前100位的客戶，并專注于“引進”更為富裕的客戶。潛在客戶的數量不能低于50位。在此階段，顧問至少應該花25%的時間在市場營銷上，每周至少要約見1位新的潛在客戶。

打造百萬美元收入的業務并非一蹴而就，而是循序漸進的。新手顧問需要明白，打下良好的業務基礎將大大增加成就百萬美元業務的機會，并大大縮短實現該目標所需的時間。顧問在其職業生涯的任何階段都可以開啟百萬美元收入的業務，但最快和最簡單的方法是在一開始就采用正確的策略。不管業務如何發展，基本要素都是不變的，只是時間如何分配不同而已。

本書結構

本書分為三個部分。

第1部分“基礎篇”，包括第1章至第8章。這部分很合適新手顧問學習，它概述了實現百萬美元收入的業務基礎，闡明在通往百萬美元收入的路上應該先做什么。我建議每名顧問，不管你有多少經驗，都要重溫這部分的內容。自我驅動力的重要性（第3章）和營銷方法（第3章到第7章）介紹的內容既適合經驗豐富的顧問，也適合新手顧問學習。

第2部分“提升篇”，包括第9章至第19章。這部分對于經驗豐富的顧問特別適用。你將在本部分學習到打下良好的基礎后需要做的事。如果你是一名新手顧問，同樣也可以學習這部分內容。因為這部分的內容將呈現一個愿景，告訴你打好基礎之后如何實現百萬美元收入的業務。

第3部分“營銷行動計劃篇”，包括第20章至第34章。這部分介紹了50多種針對15個不同市場的營銷方法。每個營銷行動計劃都為你提供了在該市場取得成功所需的各種工具：采用合適的行動計劃、如何實施計劃、致電話術、郵件范例以及案例研究。

第2版新增內容

自2007年我寫作本書以來，行業發生了很多變化。我寫第1版的時候，我們這個行業的大多數人都不知道一年后會發生金融危機。2008年本書第1版發行，隨著金融市場的動蕩，金融服務從業者的工作也充滿了挑戰。但這并不意味著你不能打造百萬美元收入的業務，相反，你需要適應這個行業的變化，并學會改善你的業務，與時代共同發展。

在新版中，為適應時代的變化，我徹底更新了寫作模式。我訪談了幾十位收入百萬美元以上的從業者，汲取了他們成功和失敗的經驗教訓，特別是他們度過金融危機的經驗。總的來說，我發現在經濟衰退前建立起來的百萬美元收入的業務現在仍都欣欣向榮，這讓我對這個行業的未來非常樂觀。

我仔細地閱讀了每一章的內容，并做了相應的調整，包括我的采訪片段和他們對我問題的直接回應。此外，我還制作了一份特定的市場清單，更新了潛在客戶的相關內容，包括不同類型專業人士的轉介紹、人脈拓展、房地產經紀人以及校友營銷的相關信息。

新版本還闡述了如何制定和實現新目標的最新觀點，其中最重要的方法是實施有效的社交媒體營銷計劃。我發現學會使用社交媒體，尤其是領英，對每一名理財顧問而言都非常受用。互聯網已成為我們不可或缺的工具，充分利用互聯網將大大促進業務的增長。

最后，我對財富管理流程進行了更深入的研究，我堅信財富管理流程是所有百萬美元級別的金融服務的基石。第10章是每個從業者的必讀內容，不管你從業5個月還是從業15年。你越早采用這些流程，你就越成功。

我希望你能像我一樣，認為這個行業是讓人心馳神往的。最成功的理財顧問都全身心地投入這項業務中。簡而言之，這不僅僅是一份工作，更是他們的事業。秉承積極的態度并認真學習本書，就是最好的開始。我們可以共創一個常青的平臺，百萬美元收入的業務在未來幾年將大放異彩，充滿挑戰。讓我們開啟學習吧。

*本文為《卓越理財顧問養成指南》前言

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