投資顧問”到底是一種怎樣的存在？ | 聽Ta說·好買精英投顧

好買說

財富管理是一項長期的事業，當財富成為時代高頻詞，財富管理的認知之路也在不斷升級，投顧的職責與使命從產品介紹推薦、到資產配置，再到投資者教育賦能客戶。在這個過程中，只有不斷審視內心，保持專業、正直、誠實，才能走得長久。

“投資顧問”到底是一種怎樣的存在？

有人說，如果還把這個職業僅僅做成“銷售員”、“營銷員”，緊緊抱著類固收等單一資產，路會越來越窄，資產配置才是引路明燈；

有人說，為了能夠被托付，必須讓自己持續專業，這個過程需要堅持和堅定；

有人說，從事財富管理行業所需要的專業，不僅要能夠提供資訊，更重要的是從客戶角度出發提供解決方案；

有人說，投顧的核心價值是幫助客戶實現收益，核心競爭力是客戶的信任，這份信任需要的是真誠；

有人說，敢于說真話，是建立信賴的基石，風險提示是投顧的責任。

“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。”本期《聽Ta說》好買投顧專欄，讓我們走近好買6位精英投顧，看看他們如何在逆境下實現從0到1的突破。

Peter Wu

常懷敬畏之心，務必堅持做正確的事

當初從老東家出來的時候，從各方面考察了很多機構，在本子上寫了各家機構的對比，經過公司發展歷程、股東背景、核心價值觀、投研能力、產品體系、經營理念等幾個維度最后評比后，好買是最好的。記錄的這張紙現在還保存著。

反思我從業的22年，實業近17年，金融5年，從大宗商品-石油，到咨詢、通信、電商、材料，最后到金融，每一次換行業所積累的行業與經營管理的認識，對我如今識別金融底層資產，避開大風險大陷阱都大有裨益。

2018年7月11日正式入職好買，當時也是杭州財富管理行業最動蕩的一年。大環境非常不好，杭州當時有個稱呼——“雷州”，那種情況下，招人很難，原來很多有意換工作都不愿意出來；客戶也怕了，有些原本打算投資的客戶都想再觀望下。

當時主要精力都聚焦在基礎工作——做好客戶服務。那種市場下客戶經營難度比較大，各種方法不斷嘗試、持續堅持，所幸最終結果還是很欣慰，客戶很認同我們的專業及提供的服務，決定配置了大額創新業務，當時這單業務非常提振士氣，給了大家很多信心。

如今一個賺快錢時代過去了，財富管理過去十年的野蠻生長也結束了，隨著越來越理性、合規，對投顧的專業素養和投資能力的要求也越來越高。如果還把這個職業僅僅做成“銷售員”、“營銷員”，緊緊抱著類固收等單一資產，路會越來越窄，資產配置才是引路明燈。

未來我給自己的目標，是把我這些年沉淀的經驗做成類似指南的最佳實踐，希望能夠影響到很多理財師，幫助很多人。投顧三板斧：學習、總結、分享，真誠、互助互利是我們的核心競爭力。

對于財富管理這個行業來說，離錢很近，離人性更近，這是認識自己、磨礪自己和攻克己身的道場：

常懷敬畏之心，盡心盡責，不負所托，務必堅持做正確的事。

Johnson?Wang

價值在“波動”中產生，客戶粘性從專業度出發

作為投資顧問最重要的是“站在客戶的角度考慮問題”。因為客戶托付的不僅是金錢，更是信任，這份托付承載的可能是客戶幾代人的理財理念。

為了能夠被托付，必須讓自己持續專業，這個過程需要堅持和堅定。

站在客戶角度思考，有時候也會面臨考驗。

令我印象最深刻的是，有一次向一位客戶推薦了某產品，我們溝通了很長時間，客戶認同我的專業，對我的分析邏輯也很認可，最終下單了，但卻是在別的渠道投資了這個產品。我得知后非常不理解，而且客戶后續還要面臨產品的持續跟蹤等服務，他也不太好意思再問我了，但回望初心，想想作為投資顧問的價值，我還是主動為這個客戶提供了該產品的跟蹤咨詢服務，這讓客戶意識到，買產品只是投資的一小步，接下來的過程更為重要。最終，客戶被我的職業和專業打動，成為了我非常重要的合作伙伴。

回望初心，堅持長期服務，提供專業建議，客戶與我共成長共發展。

Sasa?Zhou

客戶積累是長期“投資

從事財富管理行業所需要的專業，不僅要能夠提供資訊，更重要的是從客戶角度出發提供解決方案。

我有一位客戶，剛開始接觸的時候，她咨詢了幾款公募基金，我逐個把她感興趣的基金的走勢、投向，以及基金經理背景都整理成PPT，幫她分析幾款基金的區別。第二次見面，我把之前溝通的內容又整理了一份PPT幫助她回顧，在此基礎上增加了各個資產類別的推薦產品。長此以往獲得了她的認可，最終成為我的VIP大客戶。

客戶積累是長期“投資”，和客戶溝通的過程，也是一個品牌輸出的過程。投顧和客戶的關系可以有很多種，取決于和客戶的原生關系，還有后期相處時的感覺，可以是朋友，也可以是純咨詢關系，但核心都離不開個人品牌的輸出。

NiKi Shan

力的作用是相互的，信任如此，信仰更如斯

投顧的核心價值是幫助客戶實現收益，核心競爭力是客戶的信任，這份信任需要的是真誠。真誠能讓客戶產生長期信任，基于這種信任，當市場上出現同類產品時，我們才更有競爭力。

“金融市場風險也是無處不在，保持中立關系，才能夠冷靜處理客戶的需求。”換位思考，多聽需求，耐得住，有句俗話“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。”

我在好買的第一位客戶，是我曾經在銀行工作時的一個老客戶，證券、銀行、信托都有理財師跟蹤，但客戶最終選擇了我，她說最認同我的一點，就是我的真誠。不管基金什么情況，我都會定期和客戶保持溝通，絕不報喜不報憂。從銀行出來后，客戶要我推薦產品，雖然自己剛入職也有業績壓力，但當時市場風險比較大，我還是讓她再等等。而她的朋友在其他地方買的產品，最后確實出了風險。這一點讓她確信我是誠實的人，是可信任的。

高毅邱國路曾說過，做金融行業有兩個核心，其中一個是“客戶對我們的信任”。長期的接觸，讓客戶驗證了這一點，也給了我信心。

Yumiliy?Du

資產配置因時而異、因人而異，故不懼牛熊

投顧的核心價值是幫客戶實現資產的穩定增值。真誠，專業，因時而異、因人而異地幫客戶做好資產配置而不是單一的推薦某一類資產。

專業客觀的投資建議和持續跟蹤的售后服務，幫客戶樹立長期投資的價值理念及積極樂觀的投資心態。

在好買印象最深的一位客戶是位資深投資人，有自己的見解，每次產品詳細的PPT打印出來后我都會附上產品總結及自己的意見供參考。就這樣在一次、二次、N次的接觸中，客戶慢慢被我的專業和誠懇打動，陸續開始配置產品。2015年至今，我們一路走過牛熊轉化，一起經歷股災、熔斷，并在這段艱難的投資期給予客戶信心和信念。最終，從2015年牛市高點買入的股票型基金拿到現在，實現了費后2倍的財富增長。

這一路走過來的艱辛成為我最大的財富，使我更堅定長期投資的價值和對未來的不懼。

Kelly?Xu

信賴+認可+差異化服務，聚焦不同階段客戶需求

投資顧問始終要站在客戶的角度思考問題。一方面是讓客戶真正了解一只基金產品，認同基金經理投資框架和選擇這只基金的邏輯，另一方面幫助客戶了解其自身的真正需求、風險收益特征，再與適當的基金產品進行匹配，為客戶能夠長期持有基金打下基礎。

理解了客戶為何投資，洞察了客戶的內心世界，了解了客戶的焦慮與渴望，才能真正圍繞“人”的需求來解決客戶所面對的問題。

曾經服務過一位高凈值客戶，對收益要求較高，風險承受能力較強，在服務初期，客戶主要購買固定收益產品。2018年底，客戶想要投資股權項目，但該股權項目風險高，而且是單一投資標的，考慮到風險偏高，客戶之前也沒有投資股權經歷，我還是建議客戶配置股權母基金，投資標的分散，可以降低股權項目投資風險。2020年7月該股權母基金中所投標的成功上市，浮盈4倍以上，客戶非常高興。基于過往服務和專業度的認可，之后該客戶又認購了其他產品，還推薦他的多位同事成為我的客戶。

敢于說真話，是建立信賴的基石，風險提示是投顧的責任。

要成為客戶值得信任的專業老師，同時又是可以坦誠敞懷的朋友，那么對理財師的專業、跨領域綜合素質能力及品行的要求一定是比較高的。要取得客戶的信任首先需要在思想上建立誠信服務的理念，客戶愿意敞開心扉、付出信任，這樣才可以真正意義上從客戶利益需求出發、量身定制資產配置方案。

小編后記

“始終堅持做正確的事，把正確的事做好”，是這六位投顧小伙伴共同堅持的理念。

財富管理行業核心是幫客戶做好財富管理服務，他們每個人都有自己的個人特色：資源型、專業型、吃苦耐勞型，每個人也都有自己專攻的領域和產品。

比如Johnson曾在券商管過基金，當時每周都會給客戶發市場分析專欄，研究和分析能力很強，這也與好買專業研究非常契合；Sasa曾在國際大投行做亞洲信用債研究，自己也是高凈值客戶，CFA持證，非常專業，能夠不斷地輸出專業內容服務客戶。其他小伙伴也有各自的“拿手好戲”。

此外，值得一提的是，他們會定期將自己的經驗、專業進行整理分析，并分享給團隊的其他伙伴們，讓大家事半功倍，在這個過程中，一起提升自我價值，共同成長。這件事堅持到現在，大家收獲很多，信心倍增。

“真實、簡單、高效、互助”，是他們的堅持，亦是對好買文化的詮釋。

*風險提示：投資有風險，決策需謹慎。文中觀點不代表平臺投資意見，內容僅供參考并不構成任何投資及應用建議。未經好買財富授權許可，任何機構和個人不得以任何形式復制、引用本文內容和觀點，包括不得制作鏡像及提供指向鏈接，好買財富就此保留一切法律權利。