對話張浩林：以生態(tài)體系為核，萬貿(mào)達賦能B2B產(chǎn)業(yè)全鏈路升級

當前，中國B2B貿(mào)易平臺正處于從傳統(tǒng)信息撮合向全產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段。盡管市場規(guī)模龐大——僅政府采購、公共資源交易與國企采購就達約40萬億元，疊加中小企業(yè)后整體規(guī)模或逼近70萬億元。但行業(yè)長期面臨信息不對稱、供需匹配低效、履約保障缺失、風控能力薄弱等結(jié)構(gòu)性痛點。

在此背景下，能夠整合技術(shù)、數(shù)據(jù)與服務(wù)能力，打通全鏈條交易環(huán)節(jié)的平臺型企業(yè)顯得尤為稀缺。萬聯(lián)易達商品交易平臺總經(jīng)理張浩林曾任職于華為、東軟、京東，具備產(chǎn)品設(shè)計、平臺運營與To B/To G大系統(tǒng)建設(shè)經(jīng)驗，作為萬貿(mào)達的推動者，正試圖以“AI+全產(chǎn)業(yè)交易”重構(gòu)B2B貿(mào)易底層邏輯。

在與產(chǎn)聯(lián)智庫的對話中，張浩林系統(tǒng)闡述了萬貿(mào)達的戰(zhàn)略定位與實踐路徑。萬貿(mào)達并非傳統(tǒng)意義上的貿(mào)易商，也不靠賺取買賣差價盈利，而是致力于打造一個覆蓋大宗商品與標品的“全產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”生態(tài)平臺。其核心是以真實的交易場景為基礎(chǔ)，通過高頻、合規(guī)的交易數(shù)據(jù)作為底座，驅(qū)動物流、金融與AI的協(xié)同發(fā)展。

在差異化競爭層面，萬貿(mào)達選擇了一條不同于現(xiàn)有同行的路徑：既做標品，也深入大宗，同時將AI作為平臺的底層架構(gòu)，而非簡單的信息化或數(shù)字化疊加。張浩林將這種模式稱為“全品類+AI原生”——從價格預(yù)測、風險預(yù)警，到自動下單、智能履約，AI正逐步成為交易決策的“大腦”。

針對大宗交易長期存在的信息碎片化與信任缺失，萬貿(mào)達通過價格透明化、高額保證金機制，以及聯(lián)合云倉與金融機構(gòu)的方式構(gòu)建安全交易環(huán)境；而在標品領(lǐng)域，則借助低價策略、詢價比價工具、AI推薦與價格預(yù)警，持續(xù)提升采購效率。

這一模式的核心在于“平臺+服務(wù)+數(shù)據(jù)+AI”的四位一體協(xié)同：平臺作為交易入口與生態(tài)聚集地，整合物流、金融、售后等履約服務(wù)，沉淀四流合一的可信數(shù)據(jù)空間用于企業(yè)畫像與風控，最終由AI貫穿全流程，實現(xiàn)智能匹配、自動執(zhí)行與動態(tài)優(yōu)化。

在產(chǎn)業(yè)帶深耕方面，萬貿(mào)達以河北孟村管道產(chǎn)業(yè)專區(qū)為樣板，嘗試將縣域產(chǎn)業(yè)集群整體“平臺化”。通過聯(lián)動地方政府、生產(chǎn)企業(yè)和金融機構(gòu)，形成“交易—融資—物流—政績”的多贏閉環(huán)，既解決了中小企業(yè)的融資難題，也為地方產(chǎn)業(yè)提供了數(shù)據(jù)化管理的抓手。

4月中旬，萬貿(mào)達即將上線標品商城。張浩林將其比作“B端版Costco”——通過高頻、低價、高性價比的辦公耗材與工業(yè)用品吸引企業(yè)用戶，在增強平臺粘性的同時，反哺萬貿(mào)達交易生態(tài)的活躍度。

張浩林表示，萬貿(mào)達不只是一個交易平臺，更是一個以AI為引擎、以真實交易為燃料、以產(chǎn)業(yè)服務(wù)為紐帶的新型基礎(chǔ)設(shè)施。

產(chǎn)聯(lián)智庫： 萬貿(mào)達的定位是怎樣的？

張浩林：我們要做全產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。國內(nèi)最大的縱向產(chǎn)業(yè)就幾個：物流、金融、貿(mào)易或采購。如果統(tǒng)籌整個交易鏈條，貿(mào)易是核心。雖然它產(chǎn)生的GDP可能不高，但交易量很大。政府采購加上公共資源交易、國企采購，大概40萬億，加上中小企業(yè)，可能到70萬億，體量非常大。

所以交易場景一定要做好，是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心樞紐。沒有交易數(shù)據(jù)支撐，做什么都是空談。金融是為貿(mào)易服務(wù)的，物流也是為貿(mào)易服務(wù)的。沒有買賣，哪來的物流？

我博士學(xué)的是大數(shù)據(jù)、AI。老師說過“沒有數(shù)據(jù)不智能”。數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)，什么數(shù)據(jù)？全產(chǎn)業(yè)的交易數(shù)據(jù)。如果要做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，貿(mào)易體系就是底層數(shù)據(jù)庫，它帶動物流、金融、AI不斷繁榮。這塊底座做不好，后面都是各自為戰(zhàn)。

產(chǎn)聯(lián)智庫： 您之前有過在華為、東軟、京東的工作經(jīng)歷，這些跨界背景對您現(xiàn)在管理萬貿(mào)達的業(yè)務(wù)有哪些獨特的視角？

張浩林：商貿(mào)業(yè)務(wù)其實非常需要有交叉背景的團隊。它不僅是商貿(mào)，還涉及互聯(lián)網(wǎng)平臺、平臺運營、產(chǎn)品打造和體系建設(shè)。跟我之前的經(jīng)歷有很多契合點。

我在華為是產(chǎn)品經(jīng)理出身，這種產(chǎn)品化思維對我影響很深。很多人做平臺始終繞不開三個關(guān)鍵詞：產(chǎn)品、平臺、服務(wù)。如果沒有產(chǎn)品化思維，互聯(lián)網(wǎng)平臺很難有生命力。

后來在京東做的是to G、to B的大平臺，核心是運營。平臺搭起來之后，怎么吸引人來，怎么讓他們用得好，我們常說“找得到、留得住、活得好”。

企業(yè)為什么來？你要有價值。價值主張、價值體現(xiàn)、產(chǎn)品能力、平臺工具，這就像你蓋個商場，裝修好了自然會有人來嗎？不一定。你得有布局，比如一樓賣化妝品，二樓賣女裝，三樓賣男裝，四樓餐飲電影院。布局完成之后，怎么管理、怎么清退、售后怎么辦，這是運營的事。

我之前在科技公司專門做平臺搭建和應(yīng)用平臺建設(shè)，部門也涉及這塊。既要懂平臺，懂運營，還要懂技術(shù)、懂產(chǎn)品，正好和萬貿(mào)達的需求匹配。

產(chǎn)聯(lián)智庫： 當前各類貿(mào)易行業(yè)普遍存在信息不對稱、供需對接低效、風險管控難度大等問題，從您的觀察來看，傳統(tǒng)商貿(mào)行業(yè)最核心的痛點究竟是什么？

張浩林：我們一開始定位是大宗行業(yè)，大宗本身不具備線上交易屬性。大宗靠信息差，不像標品價格透明。同樣的東西，在不同地方價格不一樣。而且貨中間有損耗怎么辦？怎么交割？還涉及倉、運、款，不是一個線上交易能解決的。到現(xiàn)在為止，為了交易安全，必須有相關(guān)保護機制，這些之前都沒有。

所以現(xiàn)在一是要把標品內(nèi)容打通，形成標準交易流程。二是針對大宗，我們采取兩種方式：一種是收高額保證金，確保貨權(quán)和財產(chǎn)安全；另一種是做交易金融，聯(lián)合云倉、入口、貨的部門，利用外部資源和資金方，通過這個邏輯促進交易在平臺上發(fā)生。

產(chǎn)聯(lián)智庫： 針對大宗商品的信息不對稱，我們做了哪些措施？

張浩林：大宗商品的賺錢邏輯，基本就是靠信息差。我有貨源、知道價格、熟悉行情，就能賺差價。很多經(jīng)紀人有自己的群，買賣雙方對接做交易。這是因為產(chǎn)業(yè)鏈條分散，上下游環(huán)節(jié)多，沒有形成統(tǒng)一載體，都是碎片化操作。

平臺就是希望通過數(shù)據(jù)開放，吸引他們來。你出平臺，上面有價格、到貨情況，希望通過平臺把信息透明化。就像京東，同一款iPhone在平臺上價格透明，不會差太多。

但大宗類或傳統(tǒng)商貿(mào)類，信息不透明是常態(tài)，又是很專業(yè)的場景——糧食、有色、黑色，產(chǎn)業(yè)帶不統(tǒng)一，信息化程度低，導(dǎo)致業(yè)務(wù)處于信息碎片化狀態(tài)。

所以一是平臺化，通過數(shù)據(jù)公開，形成交易鏈條的安全保障。二是防止逃單，通過保證金等方式。就像買房為什么找鏈家？雖然收中介費，但安全。幾百萬的房子私下交易，誰敢保證安全？如果平臺能提供價格透明、線上流程、貨款安全保障，大家就有來交易的意愿。

產(chǎn)聯(lián)智庫： 萬貿(mào)達的差異化競爭優(yōu)勢是什么？

張浩林：首先我們以AI為基礎(chǔ)，比其他平臺起點高。我們不是信息化基礎(chǔ)，也不是數(shù)字化基礎(chǔ)，而是以AI為基礎(chǔ)，同時結(jié)合全產(chǎn)業(yè)交易場景，包含大宗和標品。京東不做大宗，很多做大宗的不做標品，只有我們?nèi)奉惗荚谧觥?/font>

產(chǎn)聯(lián)智庫： 相較于傳統(tǒng)貿(mào)易商，我們的核心優(yōu)勢是什么？

張浩林：首先，我們做平臺不是為了賺差價。傳統(tǒng)貿(mào)易商靠高買低賣賺錢，我們是做生態(tài)的，不直接參與交易。

我們的交易平臺是個生態(tài)。你上我們平臺，可以把上下游企業(yè)都帶來，只要交易放在我這兒就行。我也沒有貨，不賣你貨，你們自己交易。我不但不收你錢，還提供AI、物流、金融、科技等服務(wù)，希望你上下游的小生態(tài)在我這兒活得更好。把N個這樣的企業(yè)都帶來，形成一個更大的生態(tài)。

通過平臺服務(wù)吸引你來，在這活得好。生態(tài)繁榮了，就有大量機會賺錢——無論是資訊、流量還是知識變現(xiàn)。我們定位不是賺差價，而是希望你帶著貿(mào)易來。你沒有平臺我搭，你沒有金融我提供，你沒有科技我給。我們也不囤貨，不直接供貨，你們之間交易。去中間化，包括AI驅(qū)動?，F(xiàn)在我們正在做一件事，讓買賣雙方直接設(shè)定條件，然后AI自動下單。

產(chǎn)聯(lián)智庫： B端用戶的痛點是什么？

張浩林：B端更注重合規(guī)，采購環(huán)節(jié)一定要合規(guī)。有四流數(shù)據(jù)才能融資，銀行得看到交易合理合規(guī)，這是第一。

價格也是因素，但長期看，B端企業(yè)對價格敏感度沒那么高，價格相對透明。而且B端很多時候不是買方市場，反而是賣方市場。有些特殊型號只有一家生產(chǎn)，你有貨我還不一定賣你。這和C端不一樣。

所以對B端來說，平臺可靠性、商品豐富度、AI能力更重要。小微企業(yè)可能更在意價格，但長期沉淀下來，價格也透明了。現(xiàn)在B端企業(yè)更關(guān)注平臺、產(chǎn)品、服務(wù)。平臺是不是健康，產(chǎn)品用起來方不方便，服務(wù)有沒有專人負責，這些和C端不同。

產(chǎn)聯(lián)智庫： 萬貿(mào)達提出的“平臺+服務(wù)+數(shù)據(jù)+AI”模式是如何協(xié)同運作的？

張浩林：平臺是基礎(chǔ)，保證上下游企業(yè)能來、適合來、能買東西。服務(wù)包含物流、金融、履約、融資、售后，這是讓客戶來的基本要求。數(shù)據(jù)要做可信數(shù)據(jù)空間，四流合一的信息沉淀后，才能給企業(yè)畫像，為金融機構(gòu)提供服務(wù)。AI是在三者基礎(chǔ)上，做價格預(yù)測、風險預(yù)控、自動下單、AI履約。

核心是：平臺發(fā)起交易，服務(wù)保證履約，數(shù)據(jù)同步沉淀，最后由AI串聯(lián)優(yōu)化，做決策分析。AI逐漸從輔助工具成為交易核心或決策大腦，保證流程合規(guī)、交易安全、風險可控，同時提高效率。

產(chǎn)聯(lián)智庫： 目前覆蓋了哪些品類？未來計劃拓展哪些？

張浩林：現(xiàn)在有大概15000個SKU，包含化工、黑色有色、五金家電、服裝、日用品等。B端和C端都在擴，最近在和區(qū)域企業(yè)做特色商品業(yè)務(wù)，比如農(nóng)產(chǎn)品、生鮮、化工。全國近300個分子公司都有接觸，他們一聽有平臺，也想幫他們賣貨。有的地方產(chǎn)花椒，有的做刀具，都可以。平臺要深入產(chǎn)業(yè)帶。

產(chǎn)聯(lián)智庫： 選品有哪些標準？

張浩林：客戶有需求，“拉”和“推”結(jié)合。“拉”是把他們拉上來，“推”是客戶有需求往下推。質(zhì)量標準有規(guī)定，質(zhì)控風控嚴格審核，在這個基礎(chǔ)上品牌越多越好。

產(chǎn)聯(lián)智庫： 萬貿(mào)達開設(shè)了孟村的管道產(chǎn)業(yè)專區(qū)，這種模式是怎樣的？

張浩林：像孟村這種案例會很多。中國經(jīng)濟有個新概念叫“縣域經(jīng)濟”，當?shù)禺a(chǎn)業(yè)之間是聯(lián)動的。比如孟村生產(chǎn)鑄件、轉(zhuǎn)接頭，上下游都在這兒。政府希望產(chǎn)業(yè)平臺化，我們就做個專區(qū)，把上下游所有產(chǎn)品都上來，買家賣家都來做交易。同時金融也進去，企業(yè)經(jīng)營有需求，因為在這兒有交易，能通過數(shù)據(jù)提供貸款。政府也能看到數(shù)據(jù)，是政績，企業(yè)找到資金，平臺交易豐富，物流也進去，這是多贏。這個模式以后會在很多產(chǎn)業(yè)帶復(fù)制。

產(chǎn)聯(lián)智庫： 萬貿(mào)達計劃月底上線標品商城，是出于什么考量？

張浩林：做大宗平臺活躍度不高，依賴周期。我們希望平臺活躍，這是第一。第二，標品是高頻低價，能吸引一部分人。采購人原來買鋼鐵，現(xiàn)在有標品，單位買個本也來看看便不便宜。

另外，我們不賺差價，價格有優(yōu)勢。我們想做B端的山姆或Costco，通過企業(yè)服務(wù)繁榮了那么多企業(yè)，放一部分標品。企業(yè)來平臺做交易的時候，看見標品價格便宜，自然會買。

產(chǎn)聯(lián)智庫： 標品商城最大的亮點是什么？

張浩林：價格是優(yōu)勢，比別家便宜。另外，我們有詢價、比價、匹配功能。B端企業(yè)買100個鼠標，不知道有沒有庫存，可以詢價，自動客服問“有沒有貨”。還可以比價，給配價格、配商品。最后通過AI工具，提供最終方案，形成訂單。價格預(yù)警推送也是優(yōu)勢。

產(chǎn)聯(lián)智庫： 萬貿(mào)達在推動平臺實現(xiàn)“商流、物流、資金流、信息流”四流合一的過程中，有哪些突破？

張浩林：這不是一個部門的事，是商貿(mào)、物流、金融、科技多部門協(xié)同。四流是體現(xiàn)企業(yè)好壞的基本憑證，用來企業(yè)畫像，為金融機構(gòu)提供服務(wù)。

金融以四流數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，企業(yè)情況好，融資成本低，時效快。銀行認可，系統(tǒng)上小時級就能下來。AI介入可24小時監(jiān)控，實時跟蹤企業(yè)情況。

物流側(cè)，通過AI實現(xiàn)配送路徑優(yōu)化、成本下降、滿載率提高，加裝監(jiān)控設(shè)備，丟貨概率降低。

四流數(shù)據(jù)打通一定是多維的。單一大數(shù)據(jù)沒用，多維數(shù)據(jù)交叉才有價值。比如發(fā)貨重量異常，馬上預(yù)警。所以是多維數(shù)據(jù)節(jié)點的結(jié)合。