茅臺代售落地炸鍋！短期虧慘經(jīng)銷商，長遠(yuǎn)贏麻了所有人？

出品|中訪網(wǎng)

審核|李曉燕

喊了許久的渠道變革，終于落下實錘！4月7日至11日，貴州茅臺代售模式率先在河北、江蘇、四川、上海等全國多省市鋪開，陳年茅臺（15）、精品茅臺、生肖酒等一眾非標(biāo)茅臺正式進(jìn)入代售環(huán)節(jié)，白酒行業(yè)龍頭這場大刀闊斧的銷售模式改革，徹底從傳聞走進(jìn)了現(xiàn)實。

消息一出，市場瞬間炸開了鍋：有人拍手稱快，覺得終于能放心買上平價茅臺；也有人憂心忡忡，擔(dān)心經(jīng)銷商日子難過、市場格局生變。其實大可不必過度焦慮，這場代售模式改革，看似是銷售方式的小調(diào)整，實則是茅臺謀定而后動的戰(zhàn)略升級，短期的陣痛只是插曲，長期的利好才是主旋律，整體依舊是利遠(yuǎn)大于弊。

一直以來，茅臺身上的“金融屬性”遠(yuǎn)比“飲用屬性”更扎眼，尤其是精品茅臺、生肖酒、15年陳年茅臺這些非標(biāo)產(chǎn)品，簡直成了渠道囤貨、黃牛炒作的“香餑餑”。

在傳統(tǒng)經(jīng)銷模式里，經(jīng)銷商買斷貨品，定價權(quán)牢牢握在自己手中，廠家反倒很難管控終端價格。行情好的時候，15年陳年茅臺被炒到五六千元，遠(yuǎn)超官方指導(dǎo)價；行情遇冷，又出現(xiàn)價格倒掛，經(jīng)銷商賠本出貨，價格忽高忽低，市場亂成一鍋粥。更別提竄貨亂價、假酒泛濫這些糟心事，消費者花大價錢還可能買到假貨，茅臺的品牌口碑也被一點點透支。

而代售模式一落地，直接從根源上掐斷了亂象根源！茅臺徹底收回貨品所有權(quán)，經(jīng)銷商不再是囤貨賺差價的“中間商”，搖身變成線下服務(wù)方，所有交易都通過i茅臺APP完成，全程嚴(yán)格執(zhí)行官方統(tǒng)一零售價。15年陳年茅臺穩(wěn)穩(wěn)鎖定4199元，精品茅臺按2299元銷售，沒有中間商加價，沒有黃牛炒作空間，首批產(chǎn)品到貨即售罄，恰恰說明真正有需求的消費者，終于能買到價格合理的正品茅臺。

這波操作，不僅讓茅臺產(chǎn)品徹底回歸飲用本質(zhì)，更讓廠家牢牢掌控市場節(jié)奏，堪稱破解行業(yè)頑疾的一記妙招。

說到茅臺代售，市場上最多的質(zhì)疑聲，全都指向了經(jīng)銷商：原本一瓶酒能賺幾百元差價，現(xiàn)在只剩5%的服務(wù)費，利潤直接腰斬，經(jīng)銷商豈不是要虧慘？

不可否認(rèn)，靠著茅臺配額躺賺的日子，確實一去不復(fù)返了，經(jīng)銷商短期面臨利潤壓縮，是無法回避的現(xiàn)實。但如果只盯著眼前的收益下滑，就全盤否定新模式，未免太過片面，因為這場改革，其實是給經(jīng)銷商卸掉了沉重的包袱。

以往做茅臺經(jīng)銷商，看似風(fēng)光，背后卻滿是壓力：要提前墊付巨額貨款，要囤積大量庫存，市場價格波動、庫存貶值的風(fēng)險，全都要自己扛，一旦遇到價格倒掛，囤的貨越多，虧得就越多。而代售模式完全不同，經(jīng)銷商只需繳納少量保證金，不用再預(yù)付大額貨款，資金壓力驟減九成，賣不掉的產(chǎn)品還能退回廠家，庫存風(fēng)險直接歸零。

更重要的是，這場改革倒逼經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級：從坐等顧客上門的“坐商”，變成主動做好服務(wù)的“行商”；從靠差價賺錢的“中間商”，變成專注客戶維護(hù)、圈層服務(wù)的品牌服務(wù)商。以往靠資金、靠配額取勝的時代結(jié)束了，如今比拼的是服務(wù)能力和運營實力，中小經(jīng)銷商也能和大商站在同一起跑線上。雖然利潤變薄，但收益穩(wěn)定、無風(fēng)險，只要做好服務(wù)，照樣能實現(xiàn)薄利多銷，這其實是經(jīng)銷商走向長期穩(wěn)健發(fā)展的必經(jīng)之路。

對普通消費者來說，茅臺代售模式落地，完完全全是實打?qū)嵉睦?，困擾大家多年的購酒難題，終于有了破解之法。

以前想買正品茅臺，要么蹲在i茅臺APP里熬夜搶購，中簽率低得讓人絕望；要么只能找線下渠道，要么加價、要么擔(dān)心買到假貨，購酒體驗一言難盡。現(xiàn)在不一樣了，全國各地的茅臺專賣店都變成正規(guī)代售點，消費者線下掃碼、線下提貨，渠道更豐富，購買更便捷，全程正品保障、價格透明，再也不用花高價、費心力去淘酒。

依托i茅臺的數(shù)字化體系，每一瓶代售茅臺都能實現(xiàn)全鏈路溯源，從出廠到終端，貨流、資金流、信息流一目了然，假酒徹底沒有了流通空間。不管是自飲還是送禮，都能買得放心、用得安心，真正讓茅臺惠及更多普通消費者。

茅臺作為白酒行業(yè)的絕對龍頭，每一次動作都關(guān)乎整個行業(yè)的發(fā)展方向，此次代售模式落地，更是為白酒行業(yè)蹚出了一條營銷變革的新路子。

長久以來，白酒行業(yè)都陷入“廠家壓貨、經(jīng)銷商囤貨、賺渠道差價”的傳統(tǒng)怪圈，渠道庫存積壓、廠商關(guān)系緊張、價格體系混亂等問題層出不窮。而茅臺打破固有模式，構(gòu)建起線上線下融合、直營代售互補(bǔ)的全新渠道體系，實現(xiàn)廠家、經(jīng)銷商、消費者三方共贏。

這不僅是茅臺自身數(shù)智化轉(zhuǎn)型的重要一步，通過大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)把控消費需求、調(diào)控市場供給，提升運營效率；更為整個白酒行業(yè)樹立了標(biāo)桿，推動行業(yè)從“渠道驅(qū)動”轉(zhuǎn)向“用戶驅(qū)動”，擺脫渠道內(nèi)耗，回歸產(chǎn)品與服務(wù)本身，助力整個白酒行業(yè)走向更健康、更可持續(xù)的高質(zhì)量發(fā)展。

茅臺代售模式的全面落地，從來不是一時興起的嘗試，而是著眼品牌未來、規(guī)范行業(yè)生態(tài)的必然選擇。

我們不否認(rèn)，經(jīng)銷商要適應(yīng)微利時代，市場要度過適應(yīng)期，短期內(nèi)會面臨一些陣痛與波折，但從長遠(yuǎn)來看，這場改革肅清了市場亂象、保障了消費者權(quán)益、推動了經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型、引領(lǐng)了行業(yè)升級。

于茅臺，品牌價值更穩(wěn)固，發(fā)展根基更扎實；于經(jīng)銷商，甩掉包袱輕裝上陣，轉(zhuǎn)型之后迎來新生；于消費者，平價保真購酒成為現(xiàn)實，真正享受到行業(yè)紅利。陣痛過后，茅臺必將擺脫過往的發(fā)展桎梏，白酒行業(yè)也將迎來更清朗的市場環(huán)境，這樣的戰(zhàn)略升級，顯然是喜遠(yuǎn)大于憂。